Hola! Hoy quiero contarte un caso de éxito de Facebook Ads para Bienes Raices.
Este es un caso real de uno de mis clientes, estoy fascinada con los resultados y quiero contarte por aquí cómo un anuncio de 2 días con una inversión total de $20 se obtuvieron 2 ventas de altos precios, específicamente la venta de 2 casas; una de $134.000 USD y otra de $85.000 USD, generando entre ambas una ganancia neta de $4700 para el agente inmobiliario que realizó ambas ventas.
Rompiendo famosas reglas de Facebook Ads para Bienes Raices creamos resultados asombrosos.
Este caso es particularmente importante porque después de hacer varias pruebas fallidas, finalmente dimos con el anuncio acertado. Y esto lo logramos rompiendo varias reglas de marketing digital, que se aplican en Google Ads o Facebook Ads para Realtor e incluso reglas y recomendaciones usuales que usan otros agentes.
Esta fue las reglas que rompimos y con las cuales llegamos al resultado:
Estrategia 1. No usamos el administrador de anuncios.
Siempre hemos escuchado que todo anuncio realizado desde el feed es una perdida de dinero, no permite segmentar bien, y en general son una mala idea. Pues, después de hacer complejos anuncios y segmentaciones desde el administrador de anuncio, cuyas campañas fallaron, decidí probar algo simple. Hacer el anuncio desde el mismo feed:
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- El objetivo del anuncio fue «Mensaje». Las personas daban clic en el CTA se las direccionaba a messenger.
- La segmentación fue simple: Básicamente fue delimitar 10km a la redonda de la propiedad y en los intereses elegimos indicadores de personas que tienen poder adquisitivo o créditos, elegimos usuarios de tarjetas de crédito, viajeros frecuentes, y algunos bancos.
- Presupuesto: $10 por día.
- Duración: 2 días.
- Precio por lead: $0,60 USD
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Estrategia 2. Sí mostramos precios.
Había investigado a otros agentes de Bienes Raices como hacen publicidad en Facebook Ads y muchos de ellos mencionan no mostrar precios, ya que necesitaban que la información esté incompleta para que las personas tuvieran algo que preguntar y estuvieran motivadas en llamar.
Hicimos varias pruebas previas donde el anuncio no era específico, se hablaba de forma general a personas que buscaban una propiedad, también los enviamos a una página de captura, hicimos lead magnets, etc. Nada funcionó de inmediato. Algo era cierto en el mundo de bienes raíces: quienes buscan una casa es porque la necesitan con urgencia, no requieren un gran proceso de customer journey o de adoctrinamiento. Por tanto probamos hacer todo al revés de lo recomendado y funcionó.
Esto fue lo que hicimos:
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- En la publicaciones pusimos las fotos directamente de la propiedad en venta.
- El texto llevaba todas las características, incluso el precio al lado del titular.
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Y el resultado es que esto funcionó como un GRAN PRIMER FILTRO. Las personas que dieron clic en el botón del CTA querían ser contactadas porque estaban interesadas específicamente en aquella propiedad, en esa localidad, en esas características y ¡ya sabían el precio!. La mayoría de ellos, cuando dejaba un mensaje para ser contactado era porque estaban dispuestas a pagar.
Estrategia 3. Usamos Facebook Ads en vez de Google Ads.
Siempre decimos que la gente que está buscando una casa no la busca en facebook, la busca en google, ¡esto es absolutamente cierto! pero eso no quiere decir que mientras busca su casa en google cierra su cuenta de facebook. La gente que busca casas también está en Facebook, y aunque no esté buscando las casas allí, sigue usando sus redes sociales con la misma regularidad de siempre.
Un anuncio tan directo desde la segmentación en la ubicación exacta y cercana a la propiedad y las especificaciones del inmueble detalladas del texto, hizo que quienes estaban buscando casa en ese preciso momento tomarán acción y saltaron a dar click en el botón del CTA, nadie dijo: «este anuncio no está en google y por eso no voy a dar click» ellos solo vieron lo que buscaban y solicitaron más información.
Y algo importante es que este anuncio ahorro muchísimo tiempo, porque si hubiera sido Google Ads hubiéramos tenido que crear la página de captación.
Estrategia 4. El realtor «disminuyó» la cantidad de visitas a la propiedad.
Hay varios cursos en la web sobre cómo captar compradores de casas usando el marketing digital y una de sus reglas y recomendaciones más habituales es: «Lo importante es lograr la mayor cantidad de visitas a la propiedad»
En la práctica, el agente de Bienes Raices con el cual trabajamos este anuncio, se dio cuenta que ésta era una pérdida de tiempo, pues al llegar a la propiedad las personas decían: mis hijos están grandes, pero estos cuartos están demasiado pequeños, ó, quiero que el patio sea más grande… etc. Esto era una verdadera pérdida de tiempo y dinero en movilización. Así que disminuyó la cantidad de visitas aplicando una segundo filtro: la llamada ya no era sólo para concretar la visita a la propiedad sino para preguntar las necesidades de la familia y contar por teléfono detalles importantes de las características de la vivienda que hubieran podido ser impedimento de compra. Por tanto, las visitas fueron en menor cantidad pero MAYOR CALIDAD, con personas que tenían más posibilidades de compra.
Proceso final de venta Facebook Ads para Bienes Raices:
Este anuncio se lo hizo para 1 sola propiedad. Después de recibir los mensajes y al darnos cuenta de que estas personas si tenían el perfil de compradores, en un sólo fin de semana se concretaron alrededor de 10 visitas a la propiedad, de allí salieron 4 potenciales compradores. Uno de los ellos inició el proceso de legalización y trámites y dos meses después la casa se vendió. ¿De dónde salió ese comprador? ¡Sí! De un anuncio de $20 en Facebook Ads.
Pero… Ivana. Dijiste que se vendieron 2 casas. ¿cómo se vendió la segunda, si el anuncio sólo promocionó a 1 propiedad? Pues, bien, recuerdas que dije que salieron 4 potenciales compradores; 1 de éstos prospectos después de que visitó la casa, su esposa le dijo que prefería comprar una propiedad con menos años de antigüedad. Como te imaginas, la red de contactos de los realtor es amplia, por tanto consiguió una casa con las características exactas que esta familia estaba buscando (esta casa no se anunció en Ads) pero el cliente sí salió de ese mismo anuncio. Es decir, sin invertir más, por rebote se vendió una segunda propiedad. Como vez, ésto no es sólo mérito de Facebook Ads sino de la habilidad de cierre y rapidez del realtor.
Próximos pasos:
Ya hemos empezado a mejorar éste anuncio, y crear otros similares. Para optimizarlo empezamos a realizar ajustes desde el administrador de anuncios. El tiempo conversión de una venta de bienes raíces es largo, puede durar entre 2 a 6 meses por los trámites que conlleva. En las próximas conversiones compartiré por aquí cómo optimizamos éste anuncio y lo volvimos a usar para otras propiedades. Si eres agente de Bienes Raíces el próximo post de Facebook Ads para Realtor te será muy útil.
Recuerda que tu también puedes vender tus productos o servicios usando las estrategias de segmentación y los anuncios de Facebook Ads. Abre tu mente, y piensa, cómo puedes usar el poder de ésta herramienta para vender más y llegar a nuevos clientes.
Conclusión:
- Las reglas de otros no deben de ser tus reglas, en muchos casos lo que funciona en un país, no funciona en otro, este es un ejemplo claro en éste nicho de Bienes Raíces.
- Es totalmente posible vender altos precios y propiedades en una red social, por tanto decir que vender bienes raíces con marketing digital SOLO se pueden hacer en google Ads con una landing de captación ya es un mito.
- Antes de ir a lo complejo prueba lo simple. No ocultes precios, por lo contrario, éste es el primer filtro importante.
- Y lo más importante: Siempre tiene que haber un buen cerrador si las ventas se hacen de forma manual, como es el caso de la venta de propiedades. Recuerda que Facebook Ads no vende, solo proporciona una base de datos. La base de datos puede ser mala o buena, dependiendo de tu habilidad, estrategia, segmentación y paciencia para hacer pruebas y anuncios. Si tu base de datos (leads) son buenos, el cerrador juega un papel crucial para obtener un ROAS positivo.
Me encantará guiarte paso a paso para atraer más clientes y aumentar las ventas de tu negocio.
